Den nye selgeren
You are here: Home \ Innlegg \ Den nye selgeren
Saul-Goodman-Breaking-Bad
15 november 2014 - 9:01, by , in Innlegg, No comments

Den nye selgeren er ikke opptatt av å ha egen vinkjeller, rolex, tysk premiumbil eller spisse sko. Den nye selgeren skryter ikke offentlig av hvor bra hun gjør det. Den nye selgeren lytter mer enn hun snakker, stiller utfordrende spørsmål og har tatt inn over seg at tiden der selgeren visste mer enn kunden om produktet, er forbi. 

Folk flest har med god grunn negative assosiasjoner til tittelen «selger». Den sleipe bruktbilselgeren har i åresvis vært noe av det første folk tenker på når de hører ordet selger. Samtidig så er det salg som driver verden fremover. De fleste arbeidsplasser ville forsvinne i løpet av kort tid hvis man fjernet selgerne. Alle former for påvirkning der vi prøver å få folk til å gjøre, tenke eller si noe annet enn det de ellers hadde gjort, er salg. Å forsøke å overbevise noen om en idè, holdninger, et politisk budskap eller religion, er også salg. Det betyr at de fleste av oss på en eller annen arena er selgere.

Tidligere kunne sleipe bruktbilselgere tjene gode penger fordi de visste mer om bilen enn kjøperen. Det var et assymetrisk forhold mellom selger og kjøper, der selgeren som satt på informasjonen kunne manipulere kunden til å betale mer enn det varen egentlig var verdt. Det innebærte at lite sympatiske selgere med dårlige kommunikasjonsevner, manipulerende trekk og svak moral, kunne lykkes. Nå kan vi ved hjelp av Google og våre sosiale nettverk finne ut mer om vår neste bolig i løpet av en time, enn en gjennomsnittlig boligmegler kan drømme om.

I en verden som preges av at alle har tilgang på den samme informasjonen, er det ikke plass til den gamle selgeren. Når kunden vet mer om bilen hun skal kjøpe, enn han som selger den, konkurrerer man på helt andre vilkår enn for noen få år siden. Når apparatene på konkurrerende treningstudioer kommer fra samme fabrikk, må det være andre faktorer enn de fysiske som gjør at man velger å trene på det ene stedet fremfor det andre.

I et gjennomsiktig marked er det ikke produktet i seg selv som er det fremste konkurransefortrinnet, men de menneskene som skal leve opp til reklamens løfter. Evnen til å skape gode kundeopplevelser er det som til sist avgjør hvem som vinner kundenes lojalitet. Medarbeiderne (les selgerne) som møter kunden er de som egentlig bestemmer om en bedrift skal lykkes eller bli utkonkurrert.

Den nye selgeren er sympatisk og lyttende. Hun har evnen til etisk refleksjon, er samfunnsengasjert og blikket alltid vendt mot kundens behov. Den nye selgeren er i forkant, slik at du alltid får litt mer enn du forventet. Den nye selgeren viser hvor bra produktet er gjennom handling, ikke bare fine ord. Den nye selgeren har skjønt at det til slutt er kundens opplevelse som teller, ikke lange forklaringer på hvorfor det gikk galt. Den nye selgeren kommuniserer verbalt og nonverbalt på en måte som gjør deg trygg og at du føler deg tatt på alvor. Den nye selgeren stiller åpne spørsmål og prøver å forstå hvem du egentlig er. Den nye selgeren er ydmyk nok til å si «det vet jeg ikke» og å legge seg flat når hun trår feil.

For ambisiøse ledere som vil at deres butikk skal være blant vinnerne, vil det å rekruttere og kontinuerlig utvikle selgere som er «hel ved», har høy etisk standard og eksepsjonelle «people-skills», være den viktigste investeringen dere noensinne gjør.

 Sjekk ut Dan Pink som snakker og skriver om hvorfor salg er menneskelig:

About author:
Tor Åge Eikerapen jobber som organisasjonspsykolog i SKAGESTAD + EIKERAPEN. Han har også en liten privatpraksis hvor han tilbyr kliniske psykologtjenester og sakkyndige utredninger.Sjekk ut hans private blogg på torage.com og hans Facebook-side om psykologi. Du kan følge han på Twitter; @torageeikerapen

Legg igjen en kommentar

Følg oss på Facebook

Siste fra Twitter